Преподавателям 5: создание йога-тура
Занятие 4.

В этом материале курса читайте, как подготовиться к проведению выездного йога-тура.
1
Как организовать йога-тур?

Такой вопрос задают себе многие преподаватели йоги. Тем более, что не секрет – на этом можно неплохо заработать. Я провёл 33 йога тура за последние 5 лет для более 450 человек, и сейчас поделюсь полезными советами и расскажу, как не сделать самые обидные ошибки.
Но давайте начнём по порядку: вначале определитесь, нужно ли вам вообще включаться в этот непростой процесс – создание и проведение йога-тура. И даже если «да», то зачем именно? Это определит многие важные черты будущего тура.


Мотивация провести йога-тур может быть очень разной:

1. Ученики давно просят, уже «достали» - сами хотят, даже требуют, организовать йога-тур, куда они точно поедут со мной. Место и даты не так важны, и «зайдёт» любая более-менее разумная цена, даже чуть выше средней рыночной по этому направлению.

2. Вам срочно нужны деньги в размере 100-300 тыс. рублей. Цели не важны (отдать надоевший кредит? Появился ребёнок? На автомобиль добавить?), главное честно признать, что в этом туре деньги – главное. От этого и будем «плясать».

3. Хотите сами поехать отдохнуть, и хорошо, если получится скомпенсировать свои расходы на поездку. Да ещё и людям передать полезные знания. Это, пожалуй, самый лучший вариант, потому что такой тур организовать проще простого. Однако этот вариант имеет свои подводные камни – как для вас, так и для гостей тура! Ниже расскажу поднобней.

4. Вы хотите дополнить свою линейку предложений «ещё и туром». Это актуально, когда вы предлагаете регулярные занятия, персональные занятия для VIP, онлайн-занятия и курсы – и недостаёт только туров (это самый гармоничный случай, и я рекомендую к нему идти).

5. Вы хотите озвучить, передать свои ученикам или новым ученикам конкретную программу, которую вы разработали и желаете «запустить». Это актуально, если вы, например, хотите начать проводить тематические семинары по какой-то теме, и формат регулярного занятия или персональной тренировки тут не подходит. Пример – проведение ретрита «Випассана», интенсива по любому виду или стилю йоги, инструкторского курса, тёмного ретрита, цифрового детокса, пищевого детокса (голодание, Шанкха-пракшалана, ретрит сыроедения или на соках и т.п.) или для узкой аудитории (йога-семинар по перинатальной йоге для будущих мам на поздних сроках беременности; йога-семинар для инструкторов йоги в гамаках по работе с худеющими клиентами).

6. Вы и так живёте в месте, удачном для проведения туров (например, в Ришикеше или в Гоа), и хотите начать их проводить «постольку, поскольку я уже здесь». Так было со мной – я по своим соображением переехал жить в Непал, и решил заняться турами на регулярной основе «исходя из дислокации» (хотя проводил их и до этого).
Сразу расскажу, в чём разница, какая у вас мотивация проводить тур(туры):

1. Если просят ученики – вы можете поставить цену повыше, место выбрать исходя из знания вашей аудитории (более точно, чем в других случаях), и участники тура с вероятностью простят вам больше огрехов в организационной работе (потому что это ваши ученики, «ваши» люди, и вы – друзья). Вам не придётся волноваться о наборе участников тура – фактически, группа уже набрана. Надо только составить адекватную программу тура, выбрать место, оповестить потенциальных участников и собственно поехать провести тур. (Даже здесь есть ряд опасностей, о которых напишу ниже).

2. Если вам срочно нужны деньги, имеет смысл выбрать место проведения тура «подешевле» (Индия, Турция, Египет), с высокой маржинальностью. И провести агрессивную рекламную кампанию, вложив в это значительные средства (они вернутся). Придётся хорошенько подумать над целевой аудиторией (на пересечении нескольких групп людей: платежеспособные и имеющие отпуск нужной продолжительности, готовые учиться у вас тому, что вы преподаёте, и люди, заинтересованные поехать туда, куда вы приглашаете). Выбор места проведения, создание лендинга, настройка рекламы, организационная часть проведения тура – всё это будет иметь большое значение в проведении такого тура «ради денег».

3. Если вы готовы провести йога-тур «в ноль», просто окупив свои расходы, это позволит вам предложить своим гостям\ученикам больше услуг и лучшее качество проживания и питания, т.к. вы добавляете минимальную «маржу». Сразу совет: не надо делать низкую цену на такой тур, лучше возьмите хорошую гостиницу и включите трёхразовое питание в стоимость тура, так вы отсчёте психов (которые ездят в дешёвые туры), алкоголиков (которые тоже едут в дешёвые туры «со своим», а йога им не важна) и избавите себя от головной боли за многие организационные моменты. В дорогих отелях 4-5* почти наверняка всё будет на приемлемом уровне, и даже если будут мелкие нестыковки, гости в целом останутся довольны условиями – даже если вы не были в этом отеле раньше, вы можете пригласить туда людей. В противовес 4-5*, с отелями 2-3* всё гораздо сложнее -можно сильно промахнуться, и надо первый раз ехать просто смотреть, на разведку (тратя собственные деньги!). С точки зрения гостей, ехать в тур «в ноль» не очень здорово, т.к. велика вероятность, что ведущий не сможет показать интересные точки на местности, или дать ценные советы, специфические для проведения тура именно здесь. Пример: не стоит ехать в тур на Кайлаш, который очень дёшев – велика вероятность, что это «тур в ноль» и «ведущий» на самом деле сам(а) там никогда не был(а), а это большой риск и залог неприятностей для вас. Организовать «туры в ноль» имеет смысл только в туристические места, где высокий уровень сервиса: Турция 5*, Египет 5*, Таиланд (от 3* и выше), либо в Европу.

4. Если тур для вас это логическое продолжение линейки услуг по йоге (регулярные занятия, перс.тренировки, мастер-классы и онлайн-курсы) то тщательнейшим образом, в первую очередь, продумайте целевую аудиторию. Не все, кто ходит к вам на регулярные занятия, поедет с вами в тур. Набор группы будет одним из главных вызовов для вас.

5. Если тур делается «под программу», то программа определит место проведения – и, во многом, аудиторию. Если вы в основном проводите йоге для сильной группы, но решили организовать тур для «кому за 60», будьте готовы активно давать рекламу, и платить за неё. С другой стороны, если программу тура является логичным продолжением ваших занятий, то аудитория у вас уже «тёплая», и с вами поедут многие ваши ученики – кто ходит к вам по утрам и вечерам. Например, удачная идея провести семинар по освоению перевёрнутых поз, если вы и так проводите занятия по хатха-йоге. Или провести детокс-ретрит, если вы ведёте группы худеющих или многие ваши ученики нуждаются в таком детоксе (и готовы работать над собой!).

6. Если вы уже живёте (или зимуете) в месте проведения ретрита, всё проще – с выбором места ясно. Аудиторию надо строить «от места». Надо тщательно выбрать программу и отель, созвучные вашей аудитории. Скажем, люди с ограниченными средствами не приедут к вам в островной Таиланд в бутик-отель по 500 долларов за ночь в количестве 20 человек! А люди с деньгами вряд ли обратят внимание на рекламу вашего йога-тура, где предполагается утренняя йога на пляже в Арамболе и поездки на экскурсии в туре планируются на моторикшах.
Исключая последний вариант выше (если вы уже живёте или зимуете там, где хотите провести тур), вам предстоит важнейшая задача – ВЫБОР МЕСТА ПРОВЕДЕНИЯ ТУРА.


Линейка преимуществ и проблем популярных мест проведения йога тура:

Северная Индия: Гималаи, прохлада, потрясающие храмы, исток Ганги, "намоленные" места. Минусы такие же как везде в Индии: безалаберность местных (распространяется и на авиаперелёты), грязь, кишечные инфекции, приставучие, неряшливые и шумные местные жители. В основном Северная Индия подходит безбашенной молодёжи, для которой слово «комфорт» - ругательное. Плохие дороги (актуально для поездок на джипе, такси, автобус лучше исключить из тура вообще). Для организации тура это в целом интересное высокой маржинальностью, но сложное, даже проблемное, направление.

Южная Индия (Гоа или Гокарна): Море! Солнце! Свежие соки! И фрукты! Массаж! Сансет! Счастье! Острая местная еда почти без вариантов, низкий уровень безопасности и сервиса. Наличие наркоманов и хиппи-культуры на некоторых пляжах. Обманщики-таксисты и в целом не расслабишься с местными – крайне ненадёжны и имеют грязные привычки. Грязно на улицах, в отелях, на пляже, в храмах – везде. Для организации тура чуть лучше, чем Северная Индия (т.к. всё в целом чуть почище и поцивилизованней).

Таиланд: Дзенская чистота. Безупречный сервис. Буддистские храмы. Идеально тихие и ухоженные пляжи, роскошные условия проживания. Вкусно. Дорого на месте и дорогие билеты. Есть аллергенные растения. Специфическая местная кухня.

Турция (на море): близко лететь, умеренные цены, чистота и порядок, вкусная не острая пища (вег \ не вег). Ближе и чище Индии, ближе и дешевле Таиланда. Прогрессивная мусульманская страна (ограничений для туристов – минимум). Дешёвые прямые билеты до многих нужных мест (например, Москва-Дальян).

Египет: удачное сочетание ухоженных пляжей, фруктов, демократичных цен на 4-5* и экскурсий в потрясающие, древние места, на руины высокой цивилизации Древнего Египта. Плюс – виза на границе. Минус – плохая репутация после авиакатастрофы (теракта) и то, что это мусульманская страна, где на женщин в йога-лосинах посмотрят крайне косо.

Европа: я хочу комфортные условия и чёткую до минуты организацию тура на всех этапах поездки. Бескомпромиссно выбираю для себя Тенерифе, Францию, Италию. Быстрый перелёт. Минус – дороговизна и то, что обычно нужна шенгенская виза.

Тенерифе: дорого, но хорошо. Подходит для обеспеченной аудитории. Нужна шенгенская виза. Перелёт сравнительно недорог и быстр. Отели дорогие. Пляжи – разные, есть не очень подходящие (нудистские, например, или где много пожилых, они же часто и нудисты).

Россия! Внутренний туризм жив. Крым, Краснодарский край, Сочи, а также Алтай и Камчатка для искателей приключений. Уровень сервиса не очень, в отдельных местах возможна мошкара или агрессивные местные жители. Есть зимние варианты (такие, как «Роза-хутор» и подобные), в том числе даже в Подмосковье и в Ленинградской области для жителей мегаполисов. Есть интересные «места Силы», например, посёлок Мезмай в Краснодарском крае.
Второй важнейший показатель тура – сезон, или дата проведения.


Летом хорошо ехать в Европу, по РФ и в Турцию. Но нечего делать в Индии, Таиланде, Непале, Египте.

Осенью можно ехать в Египет, Марокко, в Европу (если море не очень важно) и Турцию, по России (Краснодарский край). Октябрь-ноябрь – пик тур сезона в непальских Гималаях, а также в октябре хорошо организовывать тур на Тенерифе.

Зимой идеально ехать в Индию, Таиланд, хорошее время для некоторых (не всех) пеших маршрутов по Непалу. Нельзя поехать, например, в Манали (закрыт перевал). В Турции и в России будет холодно, вплоть до снега.

Весна – прекрасное время для посещения Северной Индии и Кашмира (при благоприятной политической обстановке), горного Непала (все маршруты в апреле-мае уже открыты). Не подходит для Таиланда (уже жарко) и центральной и южной Индии (в Дели в Варанаси уже с начала апреля ужасная жара, и мучительные дожди).
Продолжительность йога-тура может быть разной:

1. 5-8 дней в расчёте на самых занятых людей и удобно для Европы и Турции (куда близко лететь). Например, йога-тур в Турцию, Италию, Египет может иметь продолжительность 5-7 дней.

2. 8-14 дней для Индии и Таиланда, куда довольно долго лететь. Первый день всё равно участники будут приходить в себя после перелёта и адаптироваться к «инопланетной» местной культуре, запахам, звукам и краскам. (Не говоря уже о специфической индийской пище, от которой можно запросто сесть на унитаз на 2-3 дня даже без инфекции).

3. От 14 дней имеет смысл проводить эпические треки по Гималаям, курсы инструкторов йоги и путешествия, открывающие гостям сразу несколько стран мира, а также особенные туры в уникальные направления (куда дорого и долго лететь).
Самые горькие ошибки при проведении йога-тура:


· Несоответствие цены аудитории тура. Плохо и слишком низкая и слишком высокая цена. Богатые люди поостерегутся ехать в тур за 60 тыс рублей включая билеты. А те, кому важна цена, не поедут в тур за 300.000 рублей, даже если он того стоит.

· Слишком загруженная или слишком разрежённая программа по йоге и экскурсиям. Гости тура не должны ни скучать и гадать, «что делать после обеда до самого вечера», ни сбегать с пятого занятия йогой в день от упадка сил.

· Если вы не знакомы с местом проведения тура – это приемлемо только в одном случае – вы делаете «тур в ноль» чтобы поехать на разведку нового места, при минимальной наценке. Гости тура должны быть информированы о том, что вы там никогда раньше не были и быть заранее готовы к отдельным накладкам. VIP группы, естественно, в такие туры не возим. Дважды подумайте, прежде чем делать «тур в ноль» в новом для вам месте, и уж точно не планируйте в незнакомом месте тур с высокой маржинальностью или с множеством переездом. Каждая смена отеля, площадки для йоги или пляжа – дополнительный шанс получить какие-либо накладки по орг.части тура.

· Для некоторых туров разумно запланировать 1-2 «запасных» дня на случай непредвиденных задержек. Это особенно актуально для сложных маршрутов по Непалу и для Индии (где вообще ничто нельзя обещать наверняка), а также для трека к базовому лагерю г. Эверест и для Кайлаш-тура, где погодные условия могут задержать группу на сутки, даже двое. В Турции опоздание авиаперелёта любой стоимости на 1-3 часа – норма (как и для Индии). Запасные дни можно не планировать в Европе, РФ и Таиланде, где всё происходит в заданное время.

· Негативные участники могут испортить впечатление о туре вашим гостями и хорошенько потрепать нервы вам. Негативные – это скандалисты, психически неуравновешенные и алкоголики. Как можно быстрее верните таким проблемным гостям неизрасходованные средства за тур и либо по взаимной договорённости, либо решением вас плюс менеджера отеля проживания, удалите их из зоны проживания основной группы. Как можно меньше контактируйте с ними – они вскоре остынут и забудут вас, а вы – их, на благо всех живых существ. Люди, с которыми вам и вашей группе не по пути, должны быть устранены из тура ещё на раннем этапе, иначе потом возможны более серьёзные проблемы. В идеале – по-тихому удалить проблемного участника из тура ещё в день заезда группы или в день возникновения конфликта. Если вы заранее знаете, что в группе возможно будут проблемные гости, заставьте их в обязательном порядке до начала тура подписать на бумаге оферту или вейвер, разграничивающие условия предоставления услуг и указывание пути возврата части денег за тур в случае недовольства организацией.

· Избегайте упоминать, что вы оказываете услуги, которые могут быть расценены как туристические. Вы не продаёте «тур», а приглашаете в совместную поездку с оздоровительно-рекреационными целями. Это должно звучать во всех ваших постах в соцсетях и в рассылке. Иначе возможны проблемы с законодательством. Формально, вы – не турфирма, и не можете продавать йога-туры, как и любые другие туры! Без крайней на то необходимости, не предлагайте помощь в покупке авиабилетов и бронировании гостиниц для гостей вашего йога тура, по той же причине. Кроме того, вы избавите себя от головной боли в случае, если потенциальный гость незадолго до начала тура откажется от участия. См. также следующий пункт.

· Принимать ли предоплату за йога-тур? Это вопрос философский, но я бы ответил «да, обязательно». Просто принимайте некий мотивирующий поехать минимум, и не тратьте эти деньги до начала тура, чтобы иметь возможность их без сожалений отдать (частично) в случае отказа участника. В случае отказа участника от тура, оштрафуйте его, чтобы не плодить «отказников», но основную сумму верните. Не принимайте полную стоимость участия в туре: гораздо проще вернуть 300 долларов, внесённые вам лично «за йогу», как предоплату тура, чем делать возврат средств, уже частично или полностью внесённых вами за всю группу за бронирование гостиниц, билетов и услуг третьих лиц! Чётко обговорите с вашими гостями вопрос «отказ-возврат» ЗАРАНЕЕ, причём явно укажите, будет ли возврат денег, до какого крайнего срока, и в каком объёме, в случае их отказа от участия в туре по личным причинам (которые могут самыми неожиданными и фантастическими, вплоть до «у мужа заболел живот, я не еду, верните мне деньги» или «я нагадала на картах Таро, что мне не надо ехать, верните мне быстро все деньги». Проблемных участников (скандалистов и алкоголиков), удаляя из группы, штрафуйте на полную стоимость йога-программы, но верните неизрасходованные средства на проживание, питание и транспорт, если они были внесены. Есть также вариант проведения йога тура, где вам платят «за йогу и организацию поездки» в первый день тура, но все расходы участники несут самостоятельно – это очень удобный для ведущего вариант, который, однако, ограничивает маржинальность.
Как расасчитать бюджет йога тура?

Я пользуюсь для расчёта цены большинства туров простой формулой 3+, что значит, что маржинальность (ваша наценка к себестоимости) должна покрывать ваши расходы на собственную дорогу, питание и проживание, и доп.расходы (если есть), при трёх участниках. В большинство туров вы точно сможете набрать 3 участников, а значит, тур не придётся отменять.

Прибыль с йога-тура может быть значительной. Например, для йога-тура в Индию для 20 человек это может быть 8 тысяч долларов. Но не надо пугаться таких денег. Учтите, что в эту цену заложено ваше многолетнее обучение йоге, ваши поездки в Индию и другие страны за учителями йоги, ваши семинары, ваша упущенная выгода от отказа работать в офисе. Для многих туров, таких как тур на Кайлас, высокая цена оправдана риском для жизни и здоровья ведущего. Для туров в Индию цена оправдана риском для здоровья ведущего и необходимостью выхода из зоны комфорта. В целом, маржинальность можно снижать для туров в новые для вас направления и для туров, в которых вы сами хорошо отдыхаете (Европа, Таиланд, отчасти возможно маршруты по Непалу). Чем труднее организация и проведение тура, тем выше должна быть цена, даже если себестоимость в пересчёте на 1 участника в группе из 10 человек стремится к нулю.

Не забудьте заложить в цену тура: свою туристическую медицинскую страховку, стоимость дополнительного снаряжения или одежды, которые придётся закупить (актуально для Непала, Тибета), стоимость дороги от дома до дома. А также заложите цену ваших нервов, если по каким-то причинам тур обещает быть сложным (проблемные или VIP клиенты, сложный маршрут или дикая, некомфортная для европейца страна, такая как Индия).
Как набирать участников в свой тур? Для этого, лучше за год (минимум - за полгода) до начала тура:

· Оповещайте ваших учеников, кто ходит к вам на регулярные занятия.

· Регулярно делайте посты в соцсетях о предстоящем тура.

· Найдите в своём архиве фото и видео из места проведения тура и делитесь ими, используйте их в общении в соцсетях и с потенциальными клиентами.

· Сделайте рассылку по вашей базе имейлов клиентов.

· Закажите дизайнеру оформление станиц или групп в соцсетях, куда планируется приглашать потенциальных гостей вашего предстоящего йога тура.

· Дайте платную рекламу в Фейсбук, Инстраграмме, Вконтакте

· Регулярно просите ваших «друзей» в соцсетях сделать репост вашего поста о предстоящем туре. Нередко гости тура приходят из фейсбука или вконтакте ваших друзей и знакомых.

· Оформите страницу тура и сделайте платную рассылку на агрегаторах туров, таких как «Планета семинаров» и «Самопознание»

· При наборе группы, учтите, что отдельных людей придётся отсеять на этапе первоначального общения или не оповещать их о проведении тура, чтобы не нарушить целостность атмосферы тура. Не жадничайте: 1-2 проблемных, неадекватных участника не принесут золотых гор, зато легко могут испортить впечатление от тура и вам, и другим гостям.
Общение с клиентами

Важный элемент организации йога-тура – общение с потенциальными гостями и теми, кто записался в ваш тур. Чек-лист, что вы должны обязательно предоставить гостям тура как можно раньше и 100% до такси в аэропорт:


1. Список вещей и одежды, необходимых и желательных в туре (особенно важно для йога-турпоходов)

2. Информацию об особенностях места проведения тура (брать ли крем от комаров, Энтеросгель и беруши, шарф прикрывать грудь и шлёпанцы ходить по коровьему навозу, или наоборот, белые брюки и соломенную шляпу)

3. Информировать каждого туриста о железной необходимости оформления туристической медицинской страховки (без неё могут иногда даже не выпустить из страны, а также её наличие облегчит ситуацию, если гость заболеет и поездке).

4. Информацию о возврате денег, полном или частичном, в случае отказа, и конкретные сроки. Исходите из худшего варианта развития событий.

5. Информацию о реальных условиях проживания и питания. Например, будут в номерах для двухместного проживания сдвоенные или раздельные кровати. Будет ли вариант питания, нужного участнику, все дни поездки. Честно, заранее, расскажите, как всё будет – не приукрашивайте.

6. Если необходимо бронировать внутренние перелёты, попросите гостей тура сделать это заранее, самостоятельно или с вашими подсказками.

7. Зачастую гости просят предоставить им контактную информацию других участников тура. Вы должны понимать, что можете сделать это только по согласию тех людей, чьи контакты даёте.
"Пришлите мне фото женщин, которые записались в ваш тур, - я решу, ехать ли с вами..."
И немного забавно (но жизненного)! «Сливайте» потенциального гостя вашего йога тура, то есть вежливо объясняйте человеку, что ему НЕ надо ехать в ваш тур, если он(она) говорит такие слова:

1. Какого возраста женщины в туре? Пришлите фото участниц тура (скорее всего, человек вообще не адекватный, и точно едет не за йогой и не ради ваших занятий).

2. Можно ли брать с собой алкоголь (человек точно едет не за йогой, конфликтен).

3. Можно ли будет пропускать занятия по йоге (человек едет не за йогой – зачем вам «мёртвые» души в йога туре)?

4. Можно ли взять с собой мужа\жену, который не будет ходить на йогу (можно, но оплата по полной стоимости йога-тура – тогда скорее активист подтянет лодыря, а не лодырь развратит активиста, и не будет ситуации требования возврата цены йоги «мы с мужем подумали, и решили просто отдохнуть»).

5. Можно ли я приеду на 2 дня раньше\позже указанных дат? (Можно! Но в туре с другим ведущим, или организуйте и проводите собственный, если программа не устраивает).
Дорогие студенты курса Гуру-лаб! Если вы считаете, что в этом уроке не хватает какой-то важной информации, напишите мне donkarlos@gmail.com
По всем вопросам пишите \ звоните:

Ведущий курса — Алексей Соколовский, серт. преп. йоги
+7 926 2537911 (WhatsApp, Viber)